#ELEMENTOSDEVENTAS #COMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR

#ELEMENTOSDEVENTAS

La venta consta de un proceso y muchos autores coinciden en la importancia de cada uno de sus fases las cuales han determinado de acuerdo a distintos criterios.

● Preparación Se debe realizar una preparación para atender a los clientes reales y potenciales, aunque con los últimos el proceso es más complejo ya que se conoce poco de ellos.

● Concertación de la visita Se realizan los contactos pertinentes, eligiendo el medio de comunicación acorde al cliente. Comúnmente se hace una llamada telefónica, se envía correo electrónico o se concreta una cita preliminar.

● Contacto y presentación Se intercambia información y se despierta el interés. Es fundamental para el vendedor.

●Sondeo y necesidades: Exploración de verdaderas necesidades del cliente para decidir la actitud para realizar la venta.

●Argumentación : Si se llega a esta etapa el cliente ha mostrado el interés y debe generarse la explicación necesaria de los beneficios y ventajas que ofrece el producto y servicio por sobre otras ofertas.

●Objeciones: En esta etapa se manejan las “negativas” o “peros” manifestados por el cliente, un buen argumento puede rebatir una objeción.

●Cierre: Etapa en la cual se puede cerrar la venta o se concreta una cita posterior para cerrarla. También puede ocurrir que el proceso no se cierre y el cliente manifieste no cerrar la venta.

#COMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se define como las actividades, procesos y relaciones sociales en las que se involucran individuos, grupos y organizaciones para obtener, usar y experimentar productos, servicios y otros recursos de forma continua. 

Para Lamb, el comportamiento del consumidor es “el proceso por el cual los consumidores toman decisiones de compra y el uso y disposición de los bienes o servicios comprados: también incluye factores que influyen en las decisiones de compray el uso del producto”.

El análisis del comportamiento del consumidor está íntimamente relacionado con el análisis del entorno; consiste en el análisis y estudio de las actitudes, conductas, procesos mentales y emocionales y acciones físicas del cliente cuando selecciona, compra y usa productos o servicios, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos.